Les Achats /2

Rendez vos achats stratégiques grâce au sourcing de startups !

Les achats représentent en moyenne 60% du chiffre d’affaire d’une entreprise. Dans l’industrie, ce ratio peut grimper voire dépasser les 80%. Depuis 30 ans, les entreprises se sont structurées pour réduire le coûts des achats externes en commençant par ce qui concerne la production. Plus récemment, la rationalisation s’est étendue aux achats hors production avec la renégociation des principaux contrats, la réduction du nombre de fournisseurs ou encore la mise en place de processus d’achat strictement implémentés dans les ERP.

Si, depuis une vingtaine d’année, un discours volontariste s’est mis en place pour promouvoir l’achat responsable et la contribution de la fonction achat au développement durable, ces déclarations d’intention se heurtent à la logique dominante de réduction des coûts et de gestion des risques. Ainsi, alors que l’association Pacte PME est fière d’affirmer que les achats auprès des PME représentent 26% de l’achat total de ses membres, le baromètre French Tech estime que l’achat auprès de startups n’est, lui, que de 0,1% !

LA TRANSFORMATION ET LES ACHATS ONT UN OBJECTIF COMMUN

La mission du Directeur de la Transformation est de faire évoluer l’ensemble de l’organisation pour faire face à l’accélération des changements internes (attentes des salariés) et externe (concurrence, besoins des clients, …). Cette transformation n’est évidemment pas une révolution et elle implique donc de travailler avec les différents métiers qui permettent à l’entreprise d’être performante aujourd’hui en les aidant à mettre en place très concrètement des actions qui préparent l’avenir.

Le Directeur de la Transformation et le Directeur des Achats ont alors un enjeu commun : comment augmenter la contribution stratégique des achats au service de la transformation de l’entreprise. Cette contribution peut prendre plusieurs formes :

  • Veille pour identifier les fournisseurs innovants.
  • Co-innovation avec les fournisseurs.
  • Contribution à l’évolution des business models de l’entreprise en partenariat avec les différentes fonctions de l’entreprise.

Il s’agit donc de sortir d’une logique transactionnelle où l’on met en place un appel d’offre pour répondre à un cahier des charges pour aller vers une logique d’expertise où les achats peuvent valablement conseiller le service demandeur en fonction des différents acteurs innovants sur le marché. Cette logique est évidemment déjà à l’œuvre dans de nombreuses organisations, mais elle demande des moyens considérables et se trouve souvent restreinte à des catégories d’achat très spécifiques.

UNE NOUVELLE CULTURE CONTRACTUELLE

Au-delà de l’expertise marché, il faut pouvoir proposer un cadre contractuel souple et adapté notamment à la taille et à la maturité du fournisseur car imposer des conditions standard calibrées pour les plus grands fournisseurs éliminent de fait les startups innovantes. A nouveau, ce cadre juridique dérogatoire pose des difficultés car les impératifs de la fonction demeurent de maîtriser les coûts et les risques.

Aujourd’hui, les Achats pratiquent donc l’achat innovant avec leurs fournisseurs principaux et sur quelques catégories prioritaires, mais ils n’arrivent pas à passer à l’échelle pour traiter un périmètre significativement plus large et avec des acteurs plus petits comme les startups. Comme nous le rappelions dans notre précédent article « Comment accélérer la transformation de l’entreprise grâce aux startups ? », 80% des grandes entreprises ont ainsi un taux de transformation des POC (proof of concept) inférieur à 35%.

Depuis 20 ans, les achats souhaitent soutenir activement la stratégie de l’entreprise et aujourd’hui, cet objectif peut être atteint grâce à une politique d’achat innovant qui inclut les contrats avec des startups. En effet, l’innovation est dans le top 3 des priorités des dirigeants selon Annual Global CEO Survey de Pwc (après l’efficience opérationnelle et la croissance organique). Et si l’innovation comporte toujours un risque important, en particulier lorsque l’investissement est porté uniquement par des ressources internes, travailler avec des startups, c’est finalement partager le risque d’innovation avec l’externe, d’autant plus que les startups bénéficient d’un financement abondant actuellement (3,3 milliards d’euros levés en France en 2018, en hausse de 65% d’après JDN).

QUELQUES SOLUTIONS CONCRÈTES

La Direction des achats peut ainsi, avec l’appui du Directeur de la Transformation, aider l’ensemble des fonctions de l’entreprise à sourcer de l’innovation grâce aux solutions développées par des startups. Les entreprises les plus avancées ont mis en place des « best practices » :

  • Formuler le besoin sous forme de cas d’usage afin de faciliter le dialogue avec les métiers de l’entreprise sans bloquer la discussion avec la startup par un cahier des charges trop spécifique.
  • Adapter les contrats types pour dérisquer la relation sans tomber dans des exigences excessives.
  • Prévoir dès le départ le passage à l’échelle en s’entendant sur le partage de valeur… on ne peut pas appliquer la logique du meilleur prix comme sur une solution standardisée.

Pour aller encore plus loin, il faut compléter ces best practices avec des moyens qui permettent la généralisation de la démarche :

  • Mettre en place une plateforme de sourcing qui réduira le temps nécessaire pour identifier et évaluer les startups.
  • Accompagner les acheteurs car ils devront acquérir progressivement les règles de l’achat innovant.
  • Mettre en place un processus formalisé qui inclut suivi et mesure des indicateurs clé, tout en s’adaptant aux besoins spécifiques des startups.

Le processus achat startup peut alors être industrialisé, sans perdre de vue les objectifs de flexibilité, ce qui donne des résultats tout à fait remarquables. C’est ainsi que certaines entreprises réussissent à diviser le temps de contractualisation par deux tout en multipliant par deux le taux de transformation. La démarche permet alors aux achats de formuler et de promouvoir une offre de service « achat innovant par les startups » qui matérialise leur contribution à la stratégie d’innovation de l’entreprise.

Si vous souhaitez mettre en place une offre de service « achat innovant », contactez-nous ! /

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aussi |

  • Pacte PME est une association paritaire réunissant des grandes entreprises et des collectivités autour d’une conviction partagée : pour faire grandir les PME françaises et favoriser l’émergence de nouveaux leaders au sein de l’économie française, les sociétés de toutes tailles doivent mieux coopérer ensemble.
  • Le baromètre French Tech prend le pouls des partenariats entre les startups et les grands groupes français. Il identifie les bonnes pratiques pour encourager des coopérations bénéfiques à l’ensemble de l’économie française.